44.1 İlk Görev: Verilen Sözü Yerine Getirmek
Fuar görüşmesinde katalog, teklif veya numune sözü verildiyse ilk takip bu sözle başlamalıdır.
Gönderimin tamamlanması kayıt altına alınmalı; gecikme varsa kişi bilgilendirilmelidir. Satış sürecinin ilk izlenimi, fuardaki anlatım kadar bu uygulamadan da etkilenebilir.
44.2 İhtiyacı Netleştirmek
Teklif hazırlamadan önce ürün, miktar, kullanım koşulları, teknik beklenti ve zaman planı gibi gerekli bilgiler anlaşılmalıdır.
Bütün başvurular hemen teklif aşamasına alınmamalıdır. Eksik bilgiyle hazırlanan teklif, yanlış beklentiye ve gereksiz revizyona yol açabilir.
Karar sürecindeki diğer kişiler de uygun biçimde belirlenebilir. Teknik değerlendirme tamamlanmadan ticari onay beklemek, sürecin gerçek durumunu gözden kaçırabilir.
44.3 Her Aşamada Somut Sonraki Adım
Aktif fırsatta sorumlu kişi, yapılacak işlem ve tarih bulunmalıdır.
“Teklif gönderildi” kaydı, sonraki adımı açıklamaz. Teklifin hangi tarihte ve hangi konu üzerinden değerlendirileceği kararlaştırılabilir.
Müşteri henüz hazır değilse uygun sonraki değerlendirme zamanı belirlenir. İlerlemeyen fırsatlar da nedenleriyle kapatılabilir; bütün kayıtların süresiz aktif tutulması gerçekçi bir satış görünümü oluşturmaz.
44.4 Kaybedilen Fırsatlardan Öğrenmek
Fiyat, ürün uygunluğu, zamanlama, teslimat veya proje iptali gibi nedenler ayrı tutulabilir.
Neden bilinmiyorsa tahminle doldurulmamalıdır. Mümkün olduğunda müşteriden gelen bilgi kaydedilir. Bu veriler sonraki ürün, içerik ve hedef pazar kararlarına katkı sağlayabilir.
Uygulama sırası ve sektör örneği
Satış sürecini verilen söz, ihtiyaç netleştirme, uygunluk değerlendirmesi, teklif ve karar takibi olarak düzenleyin. Her aşamada sorumlu, gerekli bilgi ve tamamlanma ölçütü bulunsun. Müşteri tarafında henüz kararlaştırılmamış konuları tahminle kesinleştirmeyin.
Bir otel projesi için fiyat isteyen kişinin ürün seçimi, miktarı ve teslim planı net olmayabilir. Önce bu bilgiler anlaşılır; sonra uygun teklif hazırlanır. Teknik değerlendirme bekleniyorsa fırsatın durumu buna göre gösterilir.
Sık hata ve karar kontrolü
Teklif göndermeyi sürecin sonu saymak yaygın bir eksiktir. Teklifin hangi konu ve tarihte değerlendirileceği kararlaştırılabilir. İlerlemesi durmuş bütün kayıtları açık tutmak, gelecekteki satış görünümünü yapay biçimde büyütür.
Kontrol: İhtiyaç yeterince açık mı? Sonraki görev tarihli mi? Karar sürecindeki roller biliniyor mu? Kapanma nedenleri gerçek bilgiye dayanıyor mu?